L'importance de la vente
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En réalité, qui finance l’entreprise ? Pour les détenteurs des diplômes en général et ceux qui sont diplômés en entrepreneuriat en particulier, c’est la qualité du plan d’affaires qui permet d’avoir un financement. En pratique, la probabilité que la qualité du plan d’affaires accède au financement est bien mince. D’ailleurs, cela se passe souvent par des compétitions où soit l’État soit un de ses démembrements soit un organisme à but non-lucratif décide d’aider un certain nombre de personnes (généralement la classe défavorisée). Nous supposons qu’une personne a eu un financement à travers la qualité de son plan d’affaires, quelle sera la suite de son financement pour l’avancement de son projet ? Va-t-il recomposer un autre plan d’affaires pour un nouveau financement ? Évidemment, cela n’est pas tenable. Il va devoir trouver un moyen de financement plus rassurant et ce moyen n’est rien d’autre que la vente. La vente est le pilier de l’entreprise. Plus l’entreprise vend, plus elle réalise une marge bénéficiaire et plus elle aura une capacité d’autofinancement forte.
Dans la littérature sur l’entrepreneuriat, 50 % en moyenne des entreprises créées ferment leur porte après 5 ans d’activité seulement. Pour le cas précis du Burkina Faso, une étude de la maison de l’entreprise faite en 2015 a révélé que le taux de mortalité des entreprises créées entre 2006 et 2013 est de 16, 37 %. Ce qui veut dire que toutes les entreprises créées ne survivent pas. La question est de savoir
pourquoi une telle mortalité ?
Les causes sont nombreuses, mais comme l’ont souligné beaucoup d’entrepreneurs, la plus grande cause, mis à part les cas de force majeure (maladie, décès, le déplacement, les crises, etc.) est la faible capacité à pouvoir vendre.
La création d’une nouvelle entreprise demande des investissements. Ces investissements diffèrent selon la nature et la taille de l’entreprise. Une fois les investissements réalisés, l’entreprise doit fonctionner et ce fonctionnement demande des ressources financières. Généralement, le créateur d’entreprise garde de l’argent qui permettra de prendre en charge le fonctionnement de l’entreprise dans un court délai. Ce délai doit être le plus court possible. Après cette période, l’entreprise doit compter sur ses ventes pour survivre. Plus elle vend, mieux c’est. Les ventes doivent couvrir au moins les charges de fonctionnement. Imaginons que les ventes de l’entreprise n’arrivent pas à couvrir les charges de fonctionnement. Elle va tout droit vers la fermeture et la plupart des fermetures sont dues à cela. Pour éviter cette situation, l’entreprise doit obligatoirement augmenter ses ventes, c’est la colonne vertébrale de l’entreprise. C’est pour cela que certains estiment qu’il faut mettre 10 % du chiffre d’affaires aux stratégies marketing. Depuis toujours et plus encore aujourd’hui, il ne suffit pas d’avoir le bon produit ou le bon service, mais il faut surtout savoir comment promouvoir son produit. Le fait de pouvoir promouvoir son produit ou son bien est 4 fois plus important que d’avoir un produit de bonne qualité. Il est donc obligatoire pour l’entrepreneur d’apprendre à vendre ses produits et ses services. Quel que soit ce que nous entreprenons, l’acte final sera de vendre. Dans le monde matériel, disons même que tout se vend. À chaque fois que quelqu’un tente d’obtenir quelque chose, la personne se vend. Exemple : lorsque quelqu’un veut se marier, il tente de donner une bonne impression dans le but d’être accepté. Même s’il a un bon caractère, s’il n’arrive pas à le faire savoir, il risque d’être rejeté. De la même manière, celui qui veut s’endetter auprès d’une autre personne doit prouver qu’on peut lui faire confiance. Les deux comportements suscités ne sont rien d’autre qu’une manière de se vendre.
L’entrepreneuriat a d’ailleurs commencé par la vente. Aussi, de nombreux entrepreneurs sont passés par la vente avant de construire leur entreprise. Les avantages de la vente ne se limitent pas à l’augmentation directe du chiffre d’affaires, elle est aussi source d’apprentissage et de renforcement de la confiance en soi. Plus un entrepreneur vend, plus il apprend et plus il apprend, il augmente sa valeur perçue. À chaque fois que l’entrepreneur arrive à franchir certaines barrières pour vendre, sa timidité et la confiance qu’il peut encore faire plus augmente.
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